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第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理
一、企業(yè)銷售物流概述
(一)概念
指企業(yè)在銷售過程中,將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動(dòng),是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的空間轉(zhuǎn)移。
(二)特征和意義
1、特征
?、倬哂幸惑w化的特征。包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫(kù)存、發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等。
?、诰哂蟹?wù)性強(qiáng)的特征。以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售和售后服務(wù)
2、意義
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?、龠B接生產(chǎn)企業(yè)和需求終端的橋梁 ②企業(yè)獲取利潤(rùn)的源泉。
二、企業(yè)銷售物流的組織(新增內(nèi)容)
(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式
主要形式如下:
1、職能式組織結(jié)構(gòu)形式
2、產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式
3、市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式
以市場(chǎng)為主要特征來(lái)組織銷售物流,整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的市場(chǎng)部門分別由不同的職能部門來(lái)共同完成
4、地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式
以地區(qū)為主要特征來(lái)組織銷售物流,整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的地區(qū)部門分別由不同的職能部門來(lái)共同完成
(二)企業(yè)銷售物流的組織內(nèi)容
1、產(chǎn)品包裝
包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn),也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。包裝具有防護(hù)功能,倉(cāng)儲(chǔ)功能,運(yùn)輸功能,銷售功能和使用功能,是組織銷售不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)
2、成品儲(chǔ)存
保持產(chǎn)品的合理庫(kù)存水平,及時(shí)滿足客戶需求,是產(chǎn)品儲(chǔ)存最重要的內(nèi)容。
3、銷售渠道選擇
?、偕a(chǎn)者——消費(fèi)者,銷售渠道最短(如鋼材、木材等)
?、谏a(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者,銷售渠道最長(zhǎng)(日用百貨,小五金)
?、凵a(chǎn)者——批發(fā)商或零售商——消費(fèi)者,介于兩者之間(日用百貨,小五金)
4、產(chǎn)品發(fā)送
運(yùn)輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離和地理?xiàng)l件等
5、信息處理
三、企業(yè)銷售物流管理
(一)企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)及原則
1、目標(biāo)
?、僭谶m當(dāng)?shù)慕回浧?,?zhǔn)確的向顧客發(fā)送商品
②對(duì)于客戶的訂單,盡量減少和避免缺貨
?、酆侠碓O(shè)置倉(cāng)庫(kù)和配送中心,保持合理的商品庫(kù)存
?、苁惯\(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力
?、菥S持合理的物流費(fèi)用
?、奘褂唵蔚桨l(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無(wú)阻
⑦將銷售額情報(bào),迅速提供給采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門
2、原則
①根據(jù)客戶的服務(wù)特性劃分客戶群
?、诟鶕?jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)
?、蹆A聽市場(chǎng)的需求信息,及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報(bào)
?、軐?shí)施延遲策略
?、菖c渠道成員建立雙贏的合作策略
?、拊谡麄€(gè)分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺(tái)
?、呓⒄麄€(gè)銷售物流的績(jī)效考核準(zhǔn)則
(二)銷售物流系統(tǒng)的合理化及其實(shí)現(xiàn)
1、銷售物流系統(tǒng)的合理化的形式
?、俅罅炕?通過控制客戶的訂貨,增加運(yùn)輸量,使發(fā)貨大量化
?、谟?jì)劃化 按照規(guī)律制定發(fā)貨計(jì)劃,對(duì)其實(shí)施管理
?、凵虅?wù)分離化 將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離
?、懿顒e化 把倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)和配送方式區(qū)別開來(lái)
?、輼?biāo)準(zhǔn)化 銷售批量規(guī)定訂單的最低量
2、銷售物流系統(tǒng)的合理化實(shí)現(xiàn)
?、黉N售物流的綜合成本控制
?、谥变N方案的綜合物流費(fèi)用分析
?、垆N售物流的統(tǒng)一管理
(三)企業(yè)銷售物流管理的評(píng)價(jià)
1、效率評(píng)價(jià) 投入產(chǎn)出比
2、物流成本控制:物流成本指產(chǎn)品空間位移(包括靜止)過程中所消耗的各種資源的貨幣表現(xiàn),是物品在實(shí)物運(yùn)動(dòng)過程中發(fā)生的人力、財(cái)力、物力的總和。
?、傥锪鞒杀镜木植靠刂?②物流成本的綜合控制
3、企業(yè)銷售物流的綜合評(píng)價(jià)
?、僭瓌t :整體性原則;可比性原則;經(jīng)濟(jì)性原則;定量與定性相結(jié)合的原則
?、谥笜?biāo):成本指標(biāo);效率評(píng)價(jià)指標(biāo);風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo);客戶滿意度指標(biāo)
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